Οργάνωση & Διοίκηση Πωλήσεων

Ύλη Μαθήματος

Μία από τις σημαντικότερες λειτουργίες μίας επιχείρησης είναι αυτή των πωλήσεων, καθώς αποτελεί το συνδετικό κρίκο μεταξύ επιχείρησης και αγοράς, επηρεάζει άμεσα τόσο τα έξοδα όσο και το κόστος της επιχείρησης, παίζει καταλυτικό ρόλο στην υλοποίηση της επιχειρησιακής στρατηγικής και συνδέεται άμεσα με την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης.
Ο στόχος αυτού του μαθήματος είναι να παρουσιάσει μία ολοκληρωμένη, συστηματική και επιστημονική προσέγγιση σχετικά με τον ζωτικό χώρο της οργάνωσης και διοίκησης των πωλήσεων. Στα πλαίσια αυτά, το μάθημα αυτό περιγράφει τις πλέον πρόσφατες πρακτικές και τεχνικές που χρησιμοποιούν οι υπεύθυνοι τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό.
Η παρακολούθηση του μαθήματος θα δώσει την δυνατότητα στους φοιτητές  να κατανοήσουν μέσα από μία ολοκληρωμένη, επιστημονική και συστηματική προσέγγιση, τον ζωτικό χώρο της Οργάνωσης και Διοίκησης Πωλήσεων.

Η ύλη του μαθήματος αναπτύσσεται με τις  παρακάτω θεματικές ενότητες:

• Ο  ρόλος των πωλήσεων στα πλαίσια της στρατηγικής της επιχείρησης - Ο ρόλος των πωλήσεων στα πλαίσια της στρατηγικής μάρκετινγκ, εισαγωγικές έννοιες, έννοια στρατηγικού σχεδιασμού διοίκησης πωλήσεων και μάρκετινγκ.
• Διαδικασία της πώλησης.
• Σχήματα ταξινόμησης των πωλητών
• Ζήτηση της αγοράς και πρόβλεψη των πωλήσεων
• Καθορισμός στόχων πωλήσεων και προγραμματισμός δραστηριοτήτων
• Σχεδιασμός περιοχών πωλήσεων
• Καθορισμός μεγέθους δύναμης των πωλητών.
• Οργάνωση του δικτύου των πωλητών
• Διαδικασία επιλογής και πρόσληψης πωλητών.
• Εκπαίδευση  πωλητών
• Θεωρίες και πρακτικές υποκίνησης πωλητών
• Επιτήρηση και η αξιολόγηση των πωλητών 

Στόχοι Μαθήματος

Με την ολοκλήρωση του μαθήματος  οι φοιτητές θα είναι σε θέση να έχουν μία πλήρη και σφαιρική γνώση των βασικών θεμάτων με τα οποία ασχολείται η οργάνωση και διοίκηση πωλήσεων. Ειδικότερα οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

• Κατανοήσουν  τους παράγοντες κλειδιά για τον σχεδιασμό του ανθρώπινου δυναμικού των πωλήσεων.
• Γνωρίζουν όλες τις βασικές έννοιες  και την διαδικασία της προσωπικής πώλησης.
• Αναπτύξουν τις βασικές στρατηγικές που χρειάζονται έτσι ώστε να θέτουν τους στόχους των πωλήσεων.
• Κατανοήσουν τον ρόλο και τις δραστηριότητες του πωλητή και πως αυτά μπορούν να εφαρμοστούν μελλοντικά σε πιθανή επαγγελματική τους σταδιοδρομία.

Ακόμη στόχος του μαθήματος είναι ο φοιτητής  να:

• Να παρακινηθεί έτσι ώστε να σκεφτεί και να αντιληφθεί την αποφασιστική σημασία της οργάνωσης και της διοίκησης των πωλήσεων για την επιχείρηση.
• Να αναγνωρίσει μερικές από τις κατευθυντήριες μεταβλητές για την διαμόρφωση της στρατηγικής των πωλήσεων από την πλευρά της επιχείρησης.

Αποτίμηση

Με γραπτή εξέταση στο τέλος του εξαμήνου. Οι φοιτητές μπορούν να αναλάβουν την εκπόνηση εργασίας και η αξιολόγησή της-βαθμολογία συμβάλλει προσθετικά στο βαθμό από τις γραπτές εξετάσεις. Η εργασία είναι εθελοντική.

Βιβλιογραφία

1. Αυλωνίτης Γεώργιος και Σταθακόπουλος Βλάσης , (2008), Αποτελεσματική Διοίκηση και Οργάνωση Πωλήσεω, Εκδόσεις Σταμούλη, Αθήνα (in Greek). 
2. Γούναρης Σπύρος και Σταθακόπουλος Βλάσης, (2006), Διοίκηση Στρατηγικών Σχέσεων: Μάρκετινγκ και Πωλήσεις για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας, Εκδόσεις Σταμούλη, Αθήνα (in Greek).
3. Πανηγυράκης Γεώργιος και Ζαΐρης Αντώνης, (2006), Η Τέχνη της Πώλησης, Εκδόσεις Κριτική, Αθήνα (in Greek).
4. Dalrymple J., Douglas, Cron L., William, Decarlo E., Thomas,(2004), Sales Management, John Wiley and Sons Ltd.
5. Futrell Charles, (2000), Sales Management, Cengage Learning.